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[Psychologie] Influence sociale

Cours en libre accès en SR - Par Ian Oetopia (Lorosh)
Objectif du cours :
  • Acquérir une compréhension de la nature de l’influence.
  • Prendre conscience et comprendre l’influence du comportement d’un individu sur un autre.
  • Acquérir des éléments fondamentaux sur la psychologie sociale sous forme de théories et d’idées.


Sommaire :
  • 0. Introduction.
  • 1. Définition.
  • 2. Pourquoi communique-t-on ?
  • 3. Caractéristiques du message transmis.
  • 4. Les changements occasionnés par une communication.
  • 5. Les attitudes.
  • 6. De l'attitude au comportement en communication.
  • 7. Stratégies non-persuasives.
  • 8. Stratégies persuasives ou dissuasives.
  • 9. Lexique.
0. Introduction.

L’Homme est un être social avant tout. La majorité des expériences que vit un être humain implique d’autres humains et sont déterminées par d’autres êtres humains.

L’autre détermine notre conduite, notre manière de penser. Il a une place importante dans notre rapport à nous-mêmes et au monde. On ne peut parler d’être humain sans parler de système de socialisation.

La psychologie sociale tente de comprendre que l’influence de l’autre est déterminante sur soi, et ce qui fait que les individus vont influencer son entourage. Nous influençons l’autre, et quoique les autres fassent, nous avons une tendance à agir selon eux.

1. Définition.

L'influence d'une source sur un récepteur est l'adoption chez un récepteur d'attitudes et de comportements particuliers initialement non souhaités par le récepteur, déterminés par des actions spécifiques de la source, actions non-nuisible à la source, et occurrences qui se réalisent malgré des résistances du récepteur à la pression de la source.

2. Pourquoi communique-t-on ?


  • 1ère raison de communication : la surveillance de l'environnement. On informe donc avertissant objectivement d'un danger.
  • 2ème raison : coordonner les différentes parties de la société.
  • 3ème raison : transmettre une culture d'une génération à une autre (par soucis de pérennité par exemple).

=> Ici, toujours désire d'influence
  • 4ème raison : communiquer pour distraire ou se distraire.


Y a-t-il véritablement influence ?
=> Distraire signifie "tirer en sens inverse" soit, penser à autre chose que ce à quoi on pense initialement ; donc en termes de résultat, la distraction modifie une influence.

Y a-t-il en toute communication un désir de changement d'attitude ou de comportement ?
=> Non, sur des banalités (Bonjour, le smog est épais aujourd'hui) n'a pas d'influence. Mais, la personne à qui l'on dit ou non des banalités est influencée sur la représentation qu'elle a d'elle-même et de l'autre. Donc, toute communication a des conséquences, et non forcément voulu.

3. Caractéristiques du message transmis.

Dans tout message, il y a une assertion sur un référent : on dit quelque chose sur un objet et plus particulièrement sur les propriétés d'un objet.

Dans un message, il faut prendre en compte la nature du référent. D'une part le référent transmis et d'autre part le référent reçu : Quand une source A transmet un message sur l'objet X (le référent). Le récepteur reçoit deux référents : l'objet X ET la source qui a transmis un message. En fonction de qui est la source, notamment de sa crédibilité, le message transmis est jugé valide ou non.

Plus le nombre de propriétés d'un référent est grand, plus on dit qu'il a d'inclusivité (il inclut quelque chose). Le référent peut être aussi caractérisé par sa saillance : C'est l'attention qu'on apporte à un objet à un moment donné. La centralité implique qu'on porte attention à un objet sur une longue période de temps, l'objet est central. Un objet fréquemment dans l'environnement géographique d'un individu peut être central.

Pour diffuser le message il faut des instruments et des canaux de diffusions. Le principal est le langage formé de stimuli linguistique, de mots. Le langage peut être à la fois oral et écrit, mais aussi visuel.

4. Les changements occasionnés par une communication.

A. Lieu du changement.
Comme lieu de changement, on se concentre sur l'attitude ou le comportement.

L'attitude ("état d'esprit") comprend trois éléments :
  • Un élément cognitif qui renvoie au savoir ou aux croyances vis-à-vis d'un objet. C'est du domaine de l'intellect. Deux directions possibles :

je crois / je sais je ne crois pas / je ne sais pas
  • Un élément évaluation aussi appelé niveau d'affectif, qui renvoie à "j'aime", "je n'aime pas", "je suis indifférent". Ici aussi, deux directions :

bon mauvais
  • Un élément conatif qui correspond au comportement que l'on se propose d'adopter vis-à-vis de l'objet. Même chose :

approche évitement
Exemple : Il pleut dehors. Je n'aime pas la pluie. Je n'irai pas dehors.
=> Un changement sur l'attitude (à quelque niveau que ce soit) a une conséquence directe sur le comportement.

L'opinion est un terme voisin de l'attitude à la différence que l'on peut observer l'opinion, c'est explicite comparé à l'attitude implicite. Pour connaître une attitude, on pose une question et de ce fait, les réponses seront les opinions des individus qui reflètent l'attitude. Mais ce n'est pas toujours vrai : On peut ne pas avoir d'attitude envers un sujet et donner une opinion.
L'opinion est moins personnelle et moins stable que l'attitude. ("On change d'avis (d'opinion) comme de chemise".)

Le terme de valeur, plus large et plus stable que l'attitude, est moins facilement modifiable.


B. Cause du changement.
Pour modifier une attitude ou un comportement, on diffuse une information relative au cognitif. En pensant qu'il va y avoir une modification sur l'évaluatif et le conatif pour toucher ensuite le comportemental.
Cognitif -> Evaluatif -> Conatif => Comportement
On peut parfois donner à la base une information affective en espérant une modification au niveau du cognitif et du conatif.

Les motivations liées aux attitudes, les motivations des individus peuvent varier. Les attitudes sont adoptées si elles répondent à un besoin. Pour adopter une attitude nouvelle, il faut donc savoir à quoi elle sert. Pour modifier une attitude, il faut présenter d'autres motivations.

5. Les attitudes.

A. Leurs raisons d'être, leurs fonctions.
  • Fonction de connaissance de la réalité : savoir.
  • Fonction économique (économie matérielle : capacité d'obtention d'une récompense matériel par cette attitude) (support social : adoption de telle attitudes pour obtenir un l'approbation des autres) donc Fonction sociale
  • Fonction d'identité social : être reconnu comme semblable/différent (sans approbation/désapprobation)
  • Fonction de soi : se valoriser
  • Fonction de consistance cognitive : adoption de telle attitude pour éviter de changer d'autres attitudes.


B. Opposition entre deux attitudes.
Ces attitudes peuvent être cohérentes ou en opposition avec d'autres. On distingue trois formes de conflit possibles :
  • Conflit motivationnel "approche approche" : l'individu est attiré par autant d'intensité par deux objets ou attitude mais il doit choisir. (Exemple : conflit cornélien entre Brochette d'écureuil ou Steak)
  • Conflit "évitement évitement" : deux objets autant repoussant l'un que l'autre mais il faut en choisir un. (Exemple : manger du rat ou du mutant)
  • Conflit "approche d'évitement" : un seul objet mais les caractéristiques positives sont aussi importantes que ces caractéristiques négatives. (Exemple : les miniardises me tentent mais cela implique de prendre des kilos).


La source voulant influencer doit prendre en compte les motivations pour soit éviter ces conflits ou bien les utiliser.

6. De l'attitude au comportement en communication.

On peut donc créer un comportement, changer un comportement, augmenter un comportement (sa fréquence ou son amplitude).

Les réponses que l'on va obtenir vont être interprétées entre "changement" ou "non-changement". Dans le non-changement, soit il n'y a effectivement pas eu de changement (l'individu reste dans son attitude) soit un changement négatif (opposé au changement désiré).

7. Stratégies non-persuasives.

A. Le pouvoir basé sur la force.

Cette stratégie non-persuasive dépend du pouvoir et du vouloir de sanctionner (positivement ou négativement) de la source ainsi que du pouvoir et du vouloir de contrôler le récepteur.
La source peut distribuer des sanctions et on va faire ce qu'elle veut pour obtenir une récompense ou éviter une sanction.

B. Le pouvoir basé sur la légitimité.
On reconnait à la source le droit d'imposer sa volonté et on estime qu'on a le devoir de lui obéir.
On prend d'abord sa position dans une structure hiérarchique.
Soit une structure hiérarchique de type pyramide, à plusieurs échelons impliquant des pouvoirs. Une source à un niveau plus élevé et ayant plus de pouvoir, on y obéira. Le pouvoir est donné par la loi en fonction de la position. (Ex : l'Empire)

Puis le mode d'accession à cette position.
Des textes légaux, des institutions peuvent donner du pouvoir. Basé sur des élections, par désignations, etc. Mais cela peut aussi être fait sans référence à des textes : une personne charismatique accède au pouvoir par son charisme.


C. Le pouvoir basé sur l'attractivité identificatrice (ou par identification).
L'attractivité se base sur deux critères :

  • La familiarité : Il existe entre deux personnes une grande fréquence d'interaction volontaire. Cette familiarité entraine souvent de l'attirance, de l'attractivité.


  • La similitude :
  • sociale (même groupe d'appartenance...)
  • idéologique (mêmes valeurs...)
  • raciale [hrp : ethnique irl]

8. Stratégies persuasives ou dissuasives.

A. Théorie.
La dissonance cognitive impliquant un individu et deux cognitions se rapportant à un même objet, un même référant, étant simultanément consciente dans la tête d'une personne mais en contradiction. (Je sais que je vais hors zone APM, je sais que c'est dangereux = deux savoirs en opposition). Il existe cependant une inconsistance logique mais aussi psychologique. Celle-ci peut être interpréter quant aux évaluations d'un comportement et quant à l'intention porter sur le futur d'un comportement.

Pour rétablir une consistance, il existe différents processus :
- la négation d'un élément (de la crédibilité de la source, du message, ou même le message lui-même, ou encore le jugement antécédent...)
- le Bolster où l'on cherche un troisième élément qui va mitiger l'inconsistance.
- la différenciation de composants du message, ou des composantes entre la source et son message (ce qu'elle dit et ce qu'elle a voulu dire).
- la transcendance. Il faut ici qu'il y ait maintient d'inconsistance ! Il y a situation négative, mais avec les circonstances, on dit que c'est nécessaire (reprenons l'exemple de l'expédition, son importance prime).


B. Caractéristiques du récepteur.
Caractéristiques biologiques :
  • l'âge (plus on est jeunes, plus on est influençable, les plus anciens ont des attitudes plus importantes à modifier)
  • l'intégrité physique (sous warp, nous sommes vulnérables et donc plus influençables)


Caractéristiques intellectuelles (faculté de réception, de rétention et de critique du message)
Une personne d'un haut niveau intellectuelle comprendra mieux un message, le retiendra mieux et sera plus apte à le critiquer.
- le niveau intellectuel (capacité de raisonnement)
- le savoir du récepteur (le contenu pour raisonner)

Caractéristiques de personnalité/d'humeur.
  • l'estime de soi (les personnes à basse d'estime d'elle-même vont être plus influençable)
  • le lieu de contrôle interne/externe (les personnes "internes" résistent davantage).
  • le taux d'anxiété (les personnes anxieuses sont plus influençables que les autres la plupart du temps, parfois c'est l'inverse) cela dépend plus du type d'anxiété (anxiété phobique ou sociale, les plus influençables)
  • l'agressivité (les gens qui transforment leur anxiété en agressivité sont moins influençables sauf quand le message encourage l'agressivité)
  • l'humeur (les gens de bonne humeur sont plus influençables)


Caractéristiques de motivation.
On traite ici de l'implication du récepteur, c’est-à-dire, avant le message. On sait que le sujet sera d’autant plus impliqué qu’il aura pris position pour cet objet.
La distraction facilite le changement parce qu’elle empêche une contre argumentation. Pour contre-argumenter, le récepteur doit être très impliqué et posséder des connaissances sur le référent. Tout ce qui empêche la contre argumentation va faciliter l’acceptation du message.

C. Savoir manifeste de la source et le message rationnel.
La savoir manifeste de la source s’oppose au message émotionnel. On joue sur la raison récepteur et on utilise la logique.
4 points :
- la directionalité du message
- la structure du message
- le style du message
- la validité du message

La directionnalité du message.
Elle porte sur l’écart de contenu entre le message transmis et l’attitude initiale du récepteur. On évite les messages qui vont à l’encontre de nos attitudes.
Plus le message s’éloigne de notre attitude, plus on évite de s’y exposer. Sauf si le sujet se sent assez fort pour critiquer le message. Le sujet doit avoir confiance dans son habilité à la critique ou que le message soit ambigu. Dans ce cas, le sujet ne craint pas la dissonance cognitive.
On peut accepter d’adhérer à un message : il nous semble bon pour des comportements futurs. Si il existe peu de différence entre les attitudes, il peut y avoir changement mais si il y a trop de différence, on n’adhère pas.

Message bidirectionnel : "Oui, mon cours est bien, mais certains points sont à améliorer"
Le message bidirectionnel a souvent plus d’impact.
Mais, quand le récepteur ne connaît pas le référent, il vaut mieux un message uni directionnel.
Même chose avec des personnes de niveau faible.

La structure du message.
Structure d’un message uni directionnel
Où faut-il placer les arguments forts ?
Ne pas placer les arguments forts au milieu. S'ils sont placés au début, cela augmente tout de suite l’intérêt du récepteur. A la fin, cela empêcher l’attention de faiblir. Donc, dans les 2 cas, c'est positif.

Structure d’un message bidirectionnel
Où placer les arguments qu’on défend et ceux qui vont dans le sens inverse ?
Les arguments qu’on défend doivent être placés au début si le R est peu intéressé par le message ou si le degré de contradiction est faible. L’individu est donc prédisposé à changer. Si on commence par les lacunes, le R peut rester opposé au message.

Le style du message.
Si le message qu’on reçoit est ambigu, on le transforme jusqu’à le considérer comme allant dans le sens de notre attitude.
Explication des conclusions : Vaut-il mieux être explicite ou rester dans le vague ?
Quand le récepteur connaît mal le référent, il va davantage changer lorsque les conclusions sont explicites car ça va lui montrer plus clairement où veut en venir la source. L’ambiguïté diminue la fiabilité accordée à la source.
Dynamisme : Le message doit-il être dit de façon dynamique ou de façon calme ?
Le dynamisme augmente l’attention, accroît le sentiment de compétence vis-à-vis de la source. La négativité diminue la fiabilité de la source.

La validité du message.
Cela implique la nouveauté de l’information transmise. On va parler du savoir du récepteur par rapport à l’information transmise. Plus l’information est nouvelle, moins le récepteur détectera son éventuelle irrationalité et moins il sera capable de le critiquer. Cette nouveauté de l’information a un intérêt en terme de contre persuasion. Dans le cas inverse, le récepteur peut se préparer et donc, résister davantage à la persuasion.

L’utilité du message.
On se base sur une fonction de connaissance. On accepte tous les messages même opposés à notre attitude s’ils peuvent nous être utiles. La fonction de connaissance supplante la fonction de dissonance cognitive.

La rationalité du message.
On rejette les messages irrationnels surtout lorsqu’on est fortement impliqué dans le message ou qu’on connaît le référent du message.

9. Lexique


  • Attitude : prédisposition mentale à agir de telle ou telle façon.
  • Cognitif : processus par lesquels un être humain acquiert des connaissances sur son environnement (via ses sens).
  • Comportement : ensemble des réactions observables chez un individu placé dans son milieu de vie et dans des circonstances données.
  • Conatif : un effort, une tendance, une volonté, une impulsion dirigée vers un passage à l'action.
  • Explicite : suffisamment clair et précis dans l'énoncé ; qui ne peut laisser de doute.
  • Implicite : qui est virtuellement contenu dans une proposition, un fait, sans être formellement exprimé.
  • Lieu de contrôle externe : on se dit que ce qui nous arrive dépend de facteurs externes.
  • Lieu de contrôle interne : on se dit que ce qui nous arrive dépend de nous.
  • Occurrence : fréquence d'apparition, d'un comportement, par exemple.

Informations sur l'article

Cours
07 Novembre 2022
245√  5 1

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◊ Commentaires

  • Lucian (177☆) Le 08 Novembre 2022
    Mon prochain guide va avoir beaucoup trop de pages avec tout ça! smiley